Cara Membuat Program Insentif Penjualan yang Bermanfaat

Cara Membuat Program Insentif Penjualan yang Bermanfaat
Cara Buat Program Insentif Penjualan
Apakah program insentif penjualan masa lalu Anda mengecewakan Anda dan tenaga penjualan Anda?

Wortel


Jantung wortel pepatah adalah seni kuno yang umumnya dipahami sebagai inti perilaku manusia, psikologi, motivasi, dan, khususnya, bisnis. Pabrikan dan distributor biasanya menggunakan teknik ini dengan mitra saluran mereka dalam upaya untuk menambahkan nilai motivasi yang unik untuk memindahkan produk atau layanan tertentu.

Alasan teknik ini telah teruji waktu adalah karena, untuk sebagian besar, ia bekerja! Kadang-kadang, bagaimanapun, elemen teknik dijalankan dengan tidak semestinya. Program insentif penjualan di bawah kinerjanya atau gagal sebagai hasilnya.

Uang Tidak Selalu Faktor Memotivasi


Nilai-nilai moneter insentif seringkali bukan faktor penting dalam memotivasi tenaga penjualan untuk sukses. Ambil contoh saya sendiri. Saya beruntung bekerja di industri yang menyediakan insentif dan penghargaan tak tertandingi untuk penilaian lebih. Saya tahu bahwa jika saya memenangkan setiap perjalanan, setiap TV, setiap insentif ditawarkan, uang itu akan menyertainya!

Bagi saya, uang dan barang bukan motivasi utama saya. Filosofi saya sederhana; "Jika Anda memenangkan semua insentif yang ada untuk menang, Anda tidak bisa tidak berada di atau di atas puncak setiap saat." Korporasi menggunakan program insentif untuk mendorong perilaku dan saya setuju untuk bermain game dan sesuai dengan keinginan mereka; apa yang akan dihargai, akan selesai

Baca Juga : 5 Contoh Bisnis Online Yang Bisa di Kerjakan Dari Desa

Masalahnya, dari sudut pandang vendor, adalah tidak semua tenaga penjualan termotivasi dengan cara yang sama. Akibatnya, tidak semua program insentif penjualan berjalan.

Mengapa Semua Orang Penjualan Tidak Termotivasi


1. Aturan 80-20: Dua puluh persen tenaga penjualan menghasilkan delapan puluh persen dari penjualan dan keuntungan. Terlalu sering, insentif penjualan - mungkin dalam upaya untuk bersikap adil - disesuaikan dengan keseluruhan tenaga penjualan atau saluran VAR.


Risiko dalam sebuah program seperti ini adalah bahwa sarung tangan yang pas untuk semua orang pada akhirnya tidak sesuai dengan siapa pun. Strategi pemasaran yang tercerahkan tahu bahwa dua puluh persen teratas sudah termotivasi. Sederhananya, sebuah strategi yang diarahkan untuk menyalakan api di bawah dua puluh persen berikutnya - kelompok logis berikutnya - menggandakan bisnis dengan biaya yang lebih efisien.

2. Teori KISS: Tenaga penjual pada dasarnya adalah seperti listrik. Mereka secara alami mengambil jalan yang paling tidak tahan. Itu tidak berarti mereka malas atau tidak diinginkan. Sebenarnya, justru sebaliknya. Tenaga penjual yang baik melihat kesederhanaan untuk mewujudkan sesuatu.

Untuk informasi tentang mempekerjakan dan melatih tenaga penjualan, lihat 8 Tip untuk Mempekerjakan Tenaga Penjualan, Bagaimana Mengenal Tenaga Penjualan dan Bagaimana Melatih Tenaga Penjualan.
Baca Juga : 4 Hal Utama Yang Menyebabkan Bisnis Online Gagal
Seringkali, program insentif gagal total karena kerumitan dalam sistem pencatatan dan pelaporan mereka atau bagaimana imbalan dimenangkan. Jika Anda memasukkan tenaga penjual ke posisi di mana dia dipaksa untuk menilai "Untuk mendapatkan ini, pertama-tama saya harus menjual ini, ditambah ini dan bukan ini dan mereka harus menyertakan ini," Anda menciptakan resep untuk kebingungan, frustrasi penjualan dan kegagalan. Pada akhirnya, program insentif menjadi disinsentif!

Obatnya Pabrikan harus menjaga agar program insentif tetap manis dan sederhana dan dapat dicapai.

Tidak ada ambiguitas. Apa pun yang kurang akan berakibat pada kurangnya minat, juga membuang-buang waktu dan uang yang kadang-kadang bisa meluas ke departemen lain yang tugasnya harus diurus dan diperhitungkan.

3. Pendidikan: Edison mungkin telah menemukan bola lampu, tapi tidak pernah pergi ke mana-mana sampai seorang wiraniaga mengerti manfaatnya dan melakukan penjualan pertama ... dan mungkin menjual lampu untuk pergi dengan itu! Program insentif tidak hanya menjual diri. Terlalu sering program motivasi mahal dilewati di lapangan karena repetisi. entah tidak mengerti nilainya dan / atau tidak yakin bagaimana cara menjualnya. Sering kali, program insentif yang baik dihapuskan karena melewatkan target, padahal kenyataannya tidak digulirkan dan dikelola dengan baik.

4. Persaingan: Semua orang mendengar ungkapan, "Waktu adalah segalanya!" Ini adalah nasihat bijak yang sangat penting bagi perencana program insentif yang sukses.

Eksekutif pemasaran tidak tahu kapan setiap program insentif kompetitif akan membalikkan kepalanya yang agresif, namun mereka dapat mengambil langkah untuk memastikan program mereka diberikan tampilan pertama.

Setiap penjual yang sukses akan memberi tahu Anda, "Sebagian besar penjualan dilakukan sebagai hasil due diligence di ujung depan." Sederhananya, semakin baik persiapannya, semakin besar kemungkinan penjualan. Hal yang sama dapat dikatakan untuk inisiatif insentif. Program insentif nyata, seperti rilis film baru, adalah sesuatu yang harus diantisipasi. Jumlah promosi yang tepat memastikan penerimaan dan minat yang lebih besar yang sering kali berfokus pada program yang bersaing.

5. Reward: Nilai reward apapun bisa menjadi kegiatan antikaplimat yang tidak termotivasi jika rentang waktu antara menang dan menang terlalu lama. Program insentif yang sukses segera pahamilah! Sebagai aturan, semakin cepat pahala disampaikan, semakin besar antusiasme untuk program insentif.

Meskipun pada beberapa tingkatan, tenaga penjualan adalah jenis yang kompleks, ketika menyangkut insentif, mereka - untuk sebagian besar - cukup dapat diprediksi. Sifat mereka adalah bereaksi terhadap kegembiraan atau tantangan lebih cepat dari biasanya, lalu beralih. Salah satu cara untuk memaksimalkan tekad alami mereka dan memastikan keberhasilan program yang lebih besar hanyalah untuk memenuhi motivator alami mereka. "Cepat bawa mereka!"

Baca Juga : Cara Memperbarui Rencana Bisnis Anda

6. Pengakuan: Dengan risiko membuat wiraniaga tampil dangkal atau monolitik (bukan), pengakuan diantara rekan-rekan mereka masih merupakan motivator klasik, apakah ada program insentif atau tidak. Aturannya lagi adalah: tidak ada yang namanya terlalu banyak pengakuan! Tenaga penjual pada dasarnya tertarik pada pusat perhatian seperti pemain lain, sehingga tidak ada kekurangan pencapaian dan penilaian prestasi yang bisa menemukan jalan mereka - pada waktu yang tepat - ke mata publik.

Studi psikologis telah menunjukkan bahwa pengejaran pengakuan dalam dan dari dirinya sendiri dapat membuat perbedaan dalam penargetan yang dua puluh persen penting pada pencapaian penjualan tangga. Para ahli sepakat bahwa tim penjualan yang berhasil menemukan motivasi di juara mereka sendiri. Meratifikasi para pemimpin penjualan menanamkan kegembiraan dan hierarki yang pasti yang mengundang semua pemain untuk menjadi bagiannya.

Fakta lain yang sering dilupakan adalah bahwa pengakuan, apakah bagian dari insentif atau tidak, adalah cara motivasi yang paling murah. Dalam banyak kasus, gratis! Seringkali, menjabat tangan presiden di depan perusahaan adalah semua yang diperlukan untuk menggembleng kebutuhan untuk overachieve.

Garis bawah


Pabrikan dan distributor harus lebih berhati-hati saat merancang program insentif penjualan motivasi. Ambil halaman dari buku "Sales 101" yang berbunyi, "Cari tahu apa yang mereka inginkan, lalu berikan pada mereka!" Tapi pastikan untuk tetap sederhana, jaga agar tetap jelas, promosikan dengan benar, pahamilah segera, jangan mencoba untuk menargetkan semua orang, dan, kenali, kenali ... kenali!

You might also like

0 Comments


EmoticonEmoticon